Motivasi, Kepribadian & Persepsi

Motivasi

Motivasi adalah kekuatan dalam individu yang mendorong untuk bertindak. Kekuatan ini dihasilkan dari tekanan (state of tension) yang muncul akibat belum terpenuhinya keinginan.

Individu berusaha untuk mengurangi tekanan, melalui pemilihan tujuan (goals) dan perilaku yang di antisipasi akan memenuhi keinginannya sehingga mengurangi/menghilangkan tekanan yang dirasakan.

Menurut Merie J. Moskowits

Motivasi secara umum didefinisikan sebagai inisiasi & pengarahan tingkah laku, pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.

Needs

Setiap individu memiliki needs (kebutuhan). Mereka butuh makan, air, pakaian, rumah dll untuk kebutuhan biologis, dan ini sering disebut primary needs.

Kebutuhan (acquired needs) karena berhubungan dengan budaya atau lingkungan seperti self-esteem, penghargaan, kekuasaan, dan ini disebut secondary needs .

Baik Motives atau kebutuhan bisa berlaku positif maupun negatif.    

  

Goals

Goal are the sought-after results of motivated behavior (hasil pencarian dari pemotivasi perilaku). Jika individu mengatakan menjadi wiraswasta, maka ia telah menyatakan goal-nya.

Hubungan Needs & Goals

Needs & goal saling berhubungan, namun orang tidak sadar bahwa goals mereka adalah kebutuhan mereka.

Seseorang tidak sadar akan kebutuhan sosialnya, namun dia bergabung dengan klub untuk bertemu & bergaul dengan teman & relasi.

Rational vs Emotional Motives

a.     Rational motives mengasumsikan bahwa konsumen bertindak rational dengan mempertimbangkan semua alternatif dan memilih yang memberikan manfaat terbesar. Pemilihan berdasarkan kriteria objektif (ukuran, berat, harga dll)

b.     Emotional motives terjadi saat pemilihan tujuan tergantung pada personal or subjective criteria. (gengsi, takut, afeksi kebanggaan)

Misalnya, Bedah kosmetik untuk terlihat awet muda. Walapun dengan Biaya yang mahal, butuh perawatan rumah sakit, obat dll. Hal ini bagi kalangan tertentu boleh di bilang irasional tetapi, tetapi bagi konsumen merupakan hal yang rasional untuk mendapatkan tampilan awet muda.

Model of the Motivation Process

Dinamika Motivasi

Motivasi adalah dinamis & dapat berubah dalam kehidupan. Needs & goals berubah & tumbuh dalam merespons kondisi fisik individu, lingkungan, interaksi dengan pihak lain & pengalaman. Jika goal tercapai, maka mereka akan mencari goal baru. Jika belum tercapai, maka goal tersebut akan terus dikejar atau mengganti dengan goal baru.

Kenapa aktivitas manusia tidak pernah berhenti:

a.     Needs tidak terpenuhi secara mutlak. Banyak kebutuhan manusia tidak terpenuhi secara penuh atau tetap. Misalnya pada setiap interval sepanjang hari, individu merasakan lapar yang harus dihilangkan

b.     Needs baru muncul karena needs lama telah dipenuhi.

c.      Secara teori hierarki menurut Maslow, kebutuhan lebih tinggi muncul jika kebutuhan yang rendah terpenuhi.

d.     Sukses & Kegagalan mempengaruhi tujuan.

Individu yang sukses mencapai goals biasanya akan menetapkan goal baru yang lebih tinggi, mereka menaikkan levels of aspiration.

Hierarki Kebutuhan oleh Maslow

Manusia lebih sadar akan kebutuhan fisologis ketimbang kebutuhan psikologisnya. Misalnya Ketika lapar, haus, kedinginan, lansung mencari jalan keluarnya

Kepribadian (Personality)

Kepribadian adalah keseluruhan sikap, ekspresi, perasaan, temperamen, ciri khas dan juga perilaku seseorang.

Sikap perasaan ekspresi & temperamen tersebut akan terwujud dalam tindakan seseorang kalau di hadapkan kepada situasi tertentu.

Setiap orang memiliki kecenderungan perilaku yang baku/berlaku terus menerus secara konsisten dalam menghadapi situasi yang sedang di hadapi, sehingga jadi ciri khas pribadinya.

Setiap individu memiliki karakteristik sendiri yang unik. Kumpulan karakteristik perilaku yang dimiliki oleh individu & bersifat permanen biasa disebut kepribadian (personality).

Kepribadian dapat digambarkan melalui : Kepercayaan diri, dominasi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan & kemampuan beradaptasi.

“Seorang individu  laki-laki mungkin menganggap dirinya sebagai seorang yang berjiwa petualang & maskulin, tentu akan menyukai rokok yang dapat menggambarkan kepribadiannya.  Rokok Marlboro & gudang garam yang dicitrakan dengan penekanan jiwa petualang & maskulin tentu akan sesuai dengan pribadi individu tersebut. Company berusaha membangun image brand yang sesuai dengan citra pribadi target pasar”.

Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistim psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik.

Kepribadian dianggap hasil dari :

1.      Keturunan

2.      Lingkungan

3.      situasi

Nature Personality

a.           Personality merefleksikan perbedaan individu.

Setiap orang memiliki inner yang unik, sehingga tiap orang tidak sama.

b.           Consistent & Enduring

Personality cenderung stabil & bertahan. Meskipun demikian, perilaku konsumen dapat bervariasi karena adanya faktor psychological, sosial, kultur, lingkungan dan faktor situasi yang mempengaruhi perilaku.

c.            Personality bisa berubah

Dalam kondisi tertentu personality bisa berubah, misalnya karena menikah, melahirkan anak, pindah pekerjaan. Perubahan dapat terjadi juga karena proses kematangan seseorang.

Teori Sifat (Trait Theory)

Pendekatan kepribadian ini berusaha mengklasifikasikan manusia menurut karakteristik atau ciri-ciri dominan. Traitt atau sifat adalah setiap karakteristik yang berbeda dari yang satu dengan lainnya, dan ciri atau sifat itu relatif permanen & konsisten.

Ada 16 ciri-ciri kepribadian, yakni :

1)           Pendiam versus ramah

2)           Bodoh versus cerdas

3)           Tidak stabil versus stabil

4)           Patuh versus agresif

5)           Serius versus bersenang-senang

6)           Bijaksana versus hati-hati

7)           Pemalu versus tidak pemalu

8)           Keras hati versus lembut

9)           Penuh kepercayaan versus curiga

10)      Praktis versus imajinatif

11)      Rendah hati versus Angkuh

12)      Percaya pada diri sendiri versus menyalahkan diri sendiri (minder)

13)      Konservatif versus mencoba-coba

14)      Bergantung pada kelompok versus mandiri

15)      Tidak disiplin versus terkendali

16)      Santai versus tertekan

Dengan teori Trait, pendekatan quantitative dari karakteristik yang dimiliki individu adalah :

1.     Consumer Innovativeness

Seberapa jauh penerimaan individu terhadap sesuatu yang baru & menjadi yang pertama mencoba produk, layanan atau praktek (consumer innovator). Kelompok ini sangat penting sebagai indikasi atas sukses atau gagalnya suatu produk atau layanan baru.

2.     Consumer Materialism

Seberapa jauh individu memiliki keinginan untuk memperoleh sesuatu sebanyak-banyaknya. Materialism sebagai trait membedakan individu yang menganggap kepemilikan (possessions) sangat penting untuk identitas & kehidupan mereka dengan mereka yang menganggap kepemilikan adalah hal secondary (tidak begitu penting).

3.     Consumer Ethnocentrism

Kelompok konsumen yang dapat menerima atau menolak produk buatan luar negeri. Konsumen yang highly ethnocentric  akan merasakan tidak tepat atau salah untuk membeli produk buatan luar negeri karena akan mengakibatkan dampak kurang baik bagi ekonomi domestik.

Persepsi

Persepsi adalah proses dimana seorang individu memilih, mengorganisasi & mengartikan ransangan (stimuli) menjadi sesuatu yang berarti. (how we see the world around us).

Persepsi ialah proses bagaimana stimuli-stimuli diseleksi, diorganisasi dan diinterpretasikan.

Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi atas stimuli.

Stimuli adalah setiap unit yang meransang 1 atau lebih indera (penglihatan, penciuman, rasa, sentuhan, pendengaran)

Faktor-faktor yang mempengaruhi perspsi

Faktor Internal	Faktor Eksternal
1.         Fisiologis 2.         Perhatian 3.         Minat 4.         Kebutuhan 5.         Pengalaman dan ingatan 6.         Suasana hati	1.      Ukuran dan penempatan objek atau stimulus 2.      Warna dari obyek-obyek 3.      Keunikan dan kekontrasan stimulus 4.      Intensitas dan kekuatan dari stimulus 5.      Motion atau gerakan

Faktor lain yang mempengaruhi persepsi

1.          Primary efect (pentingnya kesan pertama)

2.          Proximity (Kedekatan)

3.          Mutual linking (Saling menghubungkan)

Sensasi adalah respon segera & langsung dari indera terhadap stimuli apakah cahaya, warna suara atau lainnya.

Hal Yang mempengaruhi Persepsi:

1.      Karakteristik Stimulus

Persepsi setiap orang akan berbeda-beda atas suatu objek, karena itu persepsi memiliki sikap subjektif. Persepsi dipengaruhi oleh pikiran & lingkungan, persepsi secara substansil bisa sangat berbeda dengan realitas.

2.      Karakteristik Konsumen

a.   Kemampuan konsumen membedakan stimuli yang satu dengan lainnya.

b.  Tingkat ambang batas (threshold level)

Tingkat ambang batas konsumen untuk mendeteksi perbedaan dalam suara, cahaya, bau atau stimuli lainnya. Tingkat terendah dimana individu dapat mengalami sensasi disebut absolute threshold.

Differential threshold merupakan kemampuan sistim indra untuk mendeteksi atau membedakan antara 2 stimuli, dengan kata lain adalah minimal perbedaan yang dapat dideteksi antara 2 stimuli yang mirip.

Contoh

harga pasta gigi merk terbaru lebih murah Rp 1.000,- dari harga pasta gigi pepsodent yang biasa dibeli konsumen tersebut. Karena sudah terbiasa dengan pepsoden, terkadang Perbedaan harga Rp 1.000,- tidak mempengaruhi konsumen untuk tertarik & mengubah pilihan merek sebelumnya. Tapi ketika harga merk baru tersebut menjadi lebih murah Rp 8.000,- dari harga pasta lama yang dijual Rp 20.000,-, konsumen akan bersedia memperhatikan perubahan itu & mau mengubah pilihan merknya. Perbedaan harga Rp 8.000,- disebut sebagai differential threshold just noticeable (JND).

3.      Subliminal Perception (persepsi bawah sadar)

Kemampuan konsumen memberikan tanggapan terhadap stimulus yang berada di bawah kesadaran atau berada di bawah ambang batas kesadaran.

Contohnya: ketika konsumen diransang oleh iklan atau pesan, sebenarnya konsumen tidak menyadari akan keberadaan iklan atau pesan tersebut, namun alam bawah sadarnya mampu menangkap pesan tersebut. Saat nonton film disuguhkan pesan teh pucuk, coca cola dan pop corn, tanpa disadari pesan tersebut diikuti oleh banyak orang, termasuk di negeri kita.

4.      Tingkat Adaptasi

Ketika konsumen sudah sering melihat iklan, maka stimuli tersebut tidak akan diperhatikannya, maka absolute threshold berubah.

Tingkat adaptasi terjadi ketika konsumen tidak lagi memperhatikan stimulus yang sering ditayang berulang-ulang.

Penting bagi Company untuk menyegarkan iklannya dengan tema baru agar tetap menarik minat konsumen untuk memperhatikan iklannya.

Elemen Persepsi

1.      Perceptual selection

Terjadi ketika konsumen menangkap & memilih stimuli berdasarkan pada psychologica set yang dimiliki (informasi dalam memori konsumen). Stimuli yang diseleksi tergantung pada: Pengalaman konsumen sebelumnya yang pengaruhi expectation dan Motivasi saat itu.

2.      Perceptual organization

Konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak. Konsumen cenderung mengorganisasi stimuli dalam grup dan menganggapnya sebagai satu kesatuan.

Menurut Gestalt psychology ada 3 prinsip dasar perceptual organization, yakni

1.     Figure & Ground,

2.     Grouping &

3.     Closure.